Empieza con un NO

El coach de negociación más exitoso de Estados Unidos explica por qué el enfoque del “todos ganan” es una estrategia poco eficaz que, en muchas ocasiones, conduce al desastre, y cómo superarla. Empieza con un no ofrece un sistema revolucionario y contraintuitivo para negociar todo tipo de acuerdos en cualquier situación: desde la compra de una nueva casa hasta un negocio multimillonario o incluso decidir dónde llevar a cenar a los niños. ¿Crees que el “todos ganan” es la mejor forma de llegar a un acuerdo? Estás equivocado. Durante años, este enfoque ha sido el paradigma de la negociación empresarial. Sin embargo, hoy en día no es más que un mantra seductor utilizado por negociadores despiadados para lograr que la otra parte haga concesiones innecesarias, prematuras y repetidas. Este tipo de negociación apela a las emociones y se aprovecha de nuestro instinto y deseo de cerrar un acuerdo. En Empieza con un no encontrarás un sistema de negociación basado en la toma de decisiones que te enseñará a comprender y controlar esas emociones, a ignorar los cantos de sirena del resultado final —que en realidad escapa a tu control— y a centrarte en las acciones y comportamientos que sí puedes dominar para negociar con éxito.