Marcas buenas, buenas marcas
Cómo incorporar la sostenibilidad en la marca y diferenciarse en el mercado
¿Sabías que las empresas que han incorporado la sostenibilidad en su estrategia de marca obtienen de media un 22 % más de crecimiento? ¿Sabías que las marcas que practican greenwashing y son percibidas como no transparentes pierden hasta un 20 % de valor de marca? ¿Sabías que la sostenibilidad es cada más vez un criterio imprescindible para que una marca sea considerada como opción por los clientes? ¿Sabías que la normativa en sostenibilidad afecta no solo a grandes empresas, sino también a toda su cadena de suministro? La sostenibilidad se ha convertido en un imperativo para las empresas. Todas las empresas, independientemente de su tamaño o sector, bien por convencimiento, por demanda de los clientes o por normativa legal, deberán acreditar prácticas sostenibles ESG. En este contexto, las ganadoras serán aquellas empresas que sepan capitalizar en su marca los esfuerzos que tendrán que acometer en sostenibilidad. Marcas buenas por su actuación responsable, que se convierten en buenas marcas, preferidas por los clientes y de mayor valor financiero. Este libro ofrece un modelo práctico para incorporar la sostenibilidad en la estrategia de marca aplicable a todas las empresas. Una guía práctica que, paso a paso, ofrece las claves a empresarios y directivos para fortalecer y diferenciar su marca. Además, el autor detalla los casos de marcas que ya lo han logrado, como Roca, Meliá Hotels International, Hijos de Rivera (Estrella Galicia), Ferrer, Ecoalf, Istobal, Vicky Foods, Triodos, Zamora Company, Heura Foods, Aenor, Aranco, Triodos, Sacyr, Naturgy, entre otros.
Cómo cautivar a tus clientes
Los secretos detrás de la magia
¿Y si la clave del éxito empresarial radica en las experiencias de nuestros clientes? ¿Cómo hacer de nuestro negocio un proveedor de vivencias únicas? ¿Qué son los momentos «¡wow!» y por qué fueron tan importantes en el desarrollo de The Walt Disney Company? ¿Alcanzó esta compañía su popularidad y prestigio gracias a su capacidad creativa para generar sensaciones mágicas en la mente del consumidor? Y si es así, ¿en qué consiste el modelo Disney y cómo podemos aplicarlo a nuestra propia empresa? Jonatan Loidi y Julián «Gaita» González presentan en este libro conceptos que profundizan en visión empresarial, liderazgo, comunicación y «marketing», y exploran la forma de aplicar las tecnologías blandas, basadas en las interacciones humanas y los procesos sociales, en favor del crecimiento individual y del equipo que juntos conforman. Tras su paso por Disney Institute, donde se formaron profesionalmente y obtuvieron certificaciones en calidad de servicio, liderazgo y empoderamiento, Loidi y Gaita exponen, a través de la narrativa de experiencias concretas, en qué consiste el modelo de trabajo que encumbró a la compañía de Walt Disney y comparten una serie de nociones, recursos y reflexiones inspiradoras para alcanzar el éxito empresarial de la mano de este método que popularizó al famoso ratón Mickey y a todo un universo de fantasía. Asimismo, señalan diferentes etapas de sensibilización, capacitación, herramientas y entrenamiento en la posibilidad de adaptar el modelo a cualquier realidad, y ofrecen estrategias para reforzar el vínculo marca-consumidor poniendo el foco en los llamados momentos «¡wow!», experiencias únicas, irrepetibles y mágicas que una empresa debe proponerse producir en sus clientes, con el fin de obtener así su fidelización y crecer en reputación.
Arte del liderazgo comercial, El
Claves para vender en entornos altamente competitivos
La globalización ha propiciado que nuestros entornos sean crecientemente competitivos. Esa circunstancia requiere de los profesionales una preparación máxima, hacer frente a demandas cada día más arduas de satisfacer. En ese contexto, un libro como este permite al lector adquirir un conocimiento de inapreciable valor. Iosu Lázcoz, autor de títulos tan celebrados como El arte de vender o Cómo ser el mejor vendedor del mundo, desgrana las claves que le permitirán abordar la compleja coyuntura que encaramos con solvencia y autoridad. En ese trayecto, el autor pondrá de relieve el ingente valor del humanismo. «El factor humano corre el riesgo de ser arrinconado por bytes y más bytes de información que circulan en un mar de datos. Una empresa que aspire a tener futuro debe saber distinguir entre la tecnología y las personas, y dirigir su foco hacia estas últimas. No somos máquinas. Tratar al vendedor como un simple receptor de comandos es una temeridad que aboca a las empresas a un aumento en la rotación de su personal». “Quisiera destacar la dedicación, el cariño y la vitalidad con la que Iosu se embarca en cada libro que escribe. El interés que suscita va a la par de la admiración, que ha ido “in crescendo” mientras lo leía. Es un regalo para los profesionales que nos dedicamos a las ventas. Combina magníficamente su profundidad teórica con su dilatada práctica diaria. Este libro estimula al lector a profundizar mucho más, no solo en el cómo, sino también en la búsqueda de la excelencia comercial, tal y como ha sido mi caso”. Alejandro García Sepúlveda, jefe de Ventas Securitas Seguridad España. “De Iosu destacaría su pasión por el mundo comercial, pasión que se refleja fielmente en su nuevo libro y que abre las puertas a algo que nos hace mucha falta: la importancia del humanismo en ventas. Humanizar la gestión comercial requiere habilidades y técnicas concretas adaptadas a los tiempos actuales, que no separen al vendedor digital del analógico, sino que lo conviertan en híbrido. El liderazgo comercial orientado a las nuevas tendencias del mercado requiere competencias diferentes. Quiero destacar la importancia de los «KBIs», indicadores que reflejan el comportamiento del vendedor y que apenas trabajamos en las empresas. Gracias, Iosu, por hacernos reflexionar y no olvidar que «las ventas son humanas». Ana Fernández, directora de Barna Consulting Group.
Cómo construir el valor de tu marca
Lidera la cultura. Haz tu marca relevante. Recluta consumidores masivamente
En un contexto donde el cambio es rápido y la complejidad aumenta, el desafío crucial que enfrentan las marcas es mantener el valor percibido y la relevancia se convierte en una tarea monumental para los profesionales del marketing. La saturación de nuevas marcas, categorías y opciones de consumo, junto con la disminución de la capacidad de atención y las diferencias generacionales, generan una sensación de incertidumbre y volatilidad. Las marcas corren el riesgo de volverse invisibles y sin valor, dominadas por la competencia en precio y enfrentando presupuestos de publicidad limitados. Ante esta situación, el libro ofrece una guía para que los profesionales del marketing utilicen la cultura como una herramienta estratégica para fortalecer el valor de sus marcas. Al liderar la transformación cultural y proporcionar a sus consumidores identidades enriquecedoras y en constante evolución, las marcas pueden mantenerse relevantes y valiosas en un mundo en perpetuo cambio. Con prólogo de Philip Kotler.
Influencia online
Psicología del comportamiento para impulsar tu negocio digital, mejorar la conversión y aumentar el engagement
¿Estás listo para llevar tu presencia online al siguiente nivel? Influencia online es tu guía esencial más completa. Descubre el fascinante mundo de Influencia online, donde los expertos Joris Groen y Bas Wouters desentrañan los secretos para transformar simples visitantes en ávidos compradores. Este libro va más allá de las estrategias convencionales, sumergiéndote en la psicología del comportamiento aplicada a la interacción con tu cliente en la web, en la aplicación o en la promoción online de tu negocio. Los autores ofrecen pautas específicas y fácilmente aplicables respaldadas por los hallazgos de destacados científicos del comportamiento, incluyendo a Fogg, Cialdini y Kahneman. Descubrirás cómo cautivar a tu audiencia online, convirtiendo lo que antes eran abandonos en valiosos registros. Influencia online es mucho más que una guía; es una inmersión profunda en la mente del consumidor digital. Aprenderás a diseñar de manera inteligente anuncios, landing pages, formularios y procesos de pago, aprovechando los principios científicos avalados por resultados tangibles. Con más de 30 casos de éxito reales y más de 100 ilustraciones de prácticas recomendadas y errores que debes evitar, este libro se convierte en tu compañero indispensable para crear un excepcional viaje online del cliente (online customer journey). Además, Pilar Bringas, autora de Marketing no es solo publicidad, con su conocimiento de comportamiento del consumidor y su perspectiva estratégica de marketing, añade una capa adicional de riqueza al libro. Su contribución como colaboradora y coordinadora enriquece la obra con valiosas ideas para destacar, aumentar conversiones y construir relaciones duraderas con tus clientes online.
Ideas que pegan (N.E)
Por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren
Una buena idea puede cambiarlo todo. Si quieres tener ideas poderosas y comunicarlas de manera efectiva para conseguir un cambio de conducta o modificar las opiniones de tus empleados, compradores, hijos, lectores o alumnos, Ideas que pegan es tu libro. Provocativo, de amplias miras y divertido, los autores muestran los principios vitales de las ideas ganadoras a través de seis claves concretas para hacer que tus mensajes sean pegadizos. Ilustrado con ejemplos de sectores muy diversos –negocios, publicidad, educación, movimientos sociales, etc.–, los hermanos Heath explican por qué algunas ideas triunfan y otras fracasan en el intento. Traducido a más de 25 idiomas, Ideas que pegan es un éxito de ventas en todo el mundo que está ayudando a miles de profesionales del marketing, creativos, ejecutivos de cuentas del mundo de la publicidad, directores de Comunicación, directivos en general y a todas aquellas personas que quieren hacer que sus mensajes lleguen, impacten y se peguen en la memoria.
Nuevo modelo de ventas, El
Venderle a una generación a la que es imposible venderle algo
La antigua forma de vender fue eliminada hace años. Así pues, ¿por qué las empresas siguen basándose en estrategias viejas? Jeremy Miner y Jerry Acuff saben, de primera mano, lo frustrantes que pueden ser las ventas, especialmente cuando las empresas requieren de métodos antiguos y obsoletos. Además, los compradores actuales, que poseen un exceso de información gracias a Internet, son escépticos y no están predispuestos a involucrarse con los vendedores como solían. Como resultado de ello, los métodos de ventas tradicionales no son eficaces para los consumidores actuales. Los que busquen un éxito importante en las ventas deben abrirse camino por el terreno con ideas, enfoques y técnicas nuevas. El nuevo modelo de ventas redefine la forma correcta de vender conociendo a los consumidores a un nivel humano. Basado en las experiencias empresariales de Jeremy Miner y Jerry Acuff, sus investigaciones personales y su enfoque innovador, El nuevo modelo de ventas implementa habilidades avanzadas alineadas con el comportamiento humano. Desde propietarios de negocios, profesionales del coaching y jefes de ventas hasta políticos, ejecutivos y líderes: cualquiera puede beneficiarse de las técnicas de Miner y Acuff, independientemente del sector. El nuevo modelo de ventas no es, simplemente, un libro de ventas más con un puñado de consejos que leer y olvidar. El enfoque de Jeremy Miner y Jerry Acuff redefinirá las ventas a través de la lente de la neurociencia y la persuasión. Su objetivo consiste en ayudar al cliente a pensar por sí mismo, haciendo hincapié en la resolución de problemas y la conexión personal. No actúes como un vendedor: empieza a pensar como un comprador.
4 S del marketing sensorial, Las
Somos seres emocionales. Decidimos en lo emocional y justificamos en lo racional; las emociones son el elemento principal para recordar la mayoría de las cosas que vivimos. Por éstas y muchas razones más, que explica con claridad Pablo Mercado, el marketing sensorial es la nueva frontera en los mercados. El marketing de hoy, y el de mañana, ya no vende productos y servicios, vende emociones y experiencias basadas en las emociones y los sentimientos. Por eso, la clave es sintonizar con los cinco sentidos de los clientes potenciales. Cómo hacerlo es el gran secreto que el autor revela en Las 4S del marketing sensorial. En este libro encontramos un equilibrio entre la sencillez en la exposición y la profundidad en los contenidos por lo que es atractivo para un público amplio y no únicamente para los especialistas. El conocimiento de Las 4S del marketing sensorial: Sensaciones, Sinestesia, Sentimientos, y Subconsciente, no únicamente nos dará conocimiento, sino hará que veamos la vida de una forma nueva…y mejor. Este es un libro dirigido a todas aquellas personas que quieran entender el mundo de la mercadotecnia por medio de los sentidos y aprender a crear estrategias que despierten emociones en los consumidores. A través de los capítulos el autor explica su experiencia como pionero en este tipo de marketing y algunos casos de éxito de marcas multinacionales y locales. El marketing sensorial es la nueva base del marketing y no necesariamente se requieren grandes presupuestos, lo único que hace falta es una buena idea.
Marketing 4.0
Transformar tu estrategia para atraer al consumidor digital
Las nuevas tecnologías, las redes sociales y el marketing digital en general están revolucionando la forma de llegar a nuestros clientes. El cliente de hoy tiene unos hábitos diferentes al de hace unos años: está hiperinformado, hiperconectado, ama las empresas honestas y éticas, no compra sin antes comparar, confía en las experiencias de otros consumidores y es infiel a las marcas. Por eso, ahora más que nunca, es necesario reorientar nuestras prácticas de marketing para ganar el apoyo y confianza del cliente. Si conseguimos superar sus expectativas no solo nos comprará, sino que nos recomendará. Para ello es necesario ofrecer experiencias transparentes y coherentes, y cubrir cada aspecto del producto que este demande: marcas más humanas, mayor compromiso, ofertas mejores y más personalizadas. Es el marketing 4.0. Para lograr ese compromiso del cliente y su recomendación, los autores de Marketing 4.0 nos proponen combinar lo mejor de ambos mundos, el marketing tradicional y el marketing digital. Nos indican cómo poner en marcha estrategias 360º complementándolas con inteligencia artificial para mejorar la productividad del marketing, o el big data para adaptarnos mejor a las necesidades del cliente.
Zag
Cómo superar a tus competidores mediante la diferenciación radical de tu marca
En un mundo de extrema saturación, lo que salta a la primera página es algo más que la diferenciación, es la diferenciación radical que tiene que ver con encontrar un espacio de mercado totalmente nuevo del que puedas apropiarte y defenderlo, obteniendo beneficios durante años en lugar de meses. Hacer zag cuando todos hacen zig. Esa es la clave para sobrevivir en una época en la que proliferan los productos de imitación, hay un exceso de oferta y los consumidores y no las empresas son quienes deciden qué marcas sobreviven y cuáles no.
Marketing de influencia
Cómo aplicar la ciencia al arte de la influencia. La fórmula para elegir a los influencers más adecuados para tu marca y llevar tu retorno de 100 a 1000
Descubre de la mano de Manuel Albuquerque, CEO de Primetag, la empresa número 1, en el mundo de medición del retorno del marketing de influencers, cómo aplicar la ciencia de los datos al arte de la influencia. Los influencers hoy mueven el mundo del marketing; humanizan a las marcas para conectar personas e intereses, y son magníficos embajadores, pues influyen de forma notable en grandes comunidades de usuarios. Pero para que el resultado sea el esperado, es fundamental definir qué tipo de influencer es el más adecuado para tu empresa, marca o producto. Ahí está la clave que hará que tu inversión tenga un gran retorno o que directamente no tenga sentido. ¿Cómo puedes saber en qué influencer debes invertir? Te gustan varios, te identificas con ellos, los ves en la línea de la marca, pero ¿son ellos los que más rentabilidad te van a dar?, ¿conoces todos los datos que debes valorar, además del número de seguidores, su engagement y su ubicación geográfica? Tu decisión debe estar basada en datos y no solo en lo que ves, te transmiten o te han contado. Marketing de influencia es un manual completo, muy didáctico, práctico y riguroso, en el que Manuel Albuquerque comparte, paso a paso, las claves esenciales que te permitirán encontrar y elegir los influencers que tu marca o producto necesita para alcanzar su objetivo. Cada una de las claves que el autor comparte se apoya en numerosos casos reales que las hacen fácilmente comprensibles. Sin duda, esta es una lectura imprescindible para cualquier profesional dedicado al marketing de influencia digital y o cualquier persona que desee adentrarse en este mundo y controlarlo.
Arte de vender, El
Just sold
Las ventas suceden en la mente del vendedor mucho antes de que se produzca la visita al potencial cliente. De lo que ahí ocurra dependerá el éxito o el fracaso de la empresa, cuya actividad global está encauzada a ese instante concreto. Por eso la venta no es un mero trámite más; es la razón de ser del proyecto, y manejar con acierto sus claves, las reglas que la rigen, supone todo un arte. Un arte cuyos secretos revela en este imprescindible libro uno de los vendedores más laureados de nuestro tiempo.
«La mente es la que sitúa a unos en lo más alto del cajón mientras que a otros los hunde en el furgón de cola de los amantes de las excusas. Te invito a que viajes conmigo a ese lugar llamado excelencia comercial, un espacio reservado para los vendedores que luchan, que son optimistas, que se esfuerzan a diario y se actualizan constantemente.» Iosu Lázcoz. La vida es venta, las ventas impregnan todas y cada una de las actividades del ser humano desde el principio de los siglos. Las naciones han sido levantadas desde tiempo inmemorial en torno a las ventas, de hecho, los países con mayor PIB son los que tienen más y mejores fuerzas de venta (EEUU, Reino Unido, Japón, Canadá y China). No siempre han gozado del rango que merecen, incluso han sido ninguneadas por quienes las consideraban de segunda categoría. Pero representan un valor estratégico dentro de las empresas, que inician su actividad con ellas y se hunden si las ventas no se dan. Son el pulmón y el corazón de las organizaciones, el oxígeno que impregna cada tejido, que permite la vida. Este libro no es uno más de los cientos de libros que circulan física y digitalmente; ha sido escrito por un vendedor en activo y premiado por las multinacionales Procter & Gamble y Sutter Professional durante siete años consecutivos entre más de 350 profesionales. Por ello, aporta credibilidad y, sobre todo, resultados concretos y tangibles, si sigues las 100 reflexiones y consejos que contiene. Tú también puedes pertenecer al reducido grupo que lidera las ventas en la empresa en la que trabajas. “Después de 30 años como vendedor, puedo afirmar que no he visto a nadie como Iosu Lázcoz en mi vida, tanto en su faceta como vendedor como en la de formador. Este libro lo recoge todo”. José Manuel Elizalde, Ejecutivo de ventas en SernatecHygiene.
Cómo ser el mejor vendedor del mundo
El método Sell It
Este libro desgrana un imprescindible método para dotar de una gran consistencia a todo el proceso comercial, a través de una metodología que inspirará más credibilidad al cliente proporcionando, al mismo tiempo, la máxima confianza a nuestro vendedor. La reciente pandemia ha generado la necesidad de desarrollar nuevas técnicas de gestión del cliente, aprendiendo a trabajar en remoto. Esto implica un giro de ciento ochenta grados que requiere una preparación en temas digitales para poder alternar técnicas de ventas presenciales con lo que hoy se conoce como «venta híbrida». Eso implica la necesidad de una venta más consultiva, diseñada a medida, y que vaya acompañada, como el autor explica en estas páginas, de un fuerte componente emocional. Porque, como sostiene Cosimo Chiesa, «la venta es una transmisión de entusiasmo». «La Biblia de las ventas. Iosu muestra en su obra, en su trabajado método de ventas, rigor, conocimientos técnicos y prácticos aderezado con un evidente toque de pasión. De obligada lectura para todos aquellos que nos dedicamos a las ventas (directa o indirectamente) y buscamos la excelencia.» Ramón López Sánchez, director Comercial Citizen Watch España y Portugal. «Impactante, un método creado desde la experiencia de las ventas en calle que, unida a los conocimientos formativos del autor, te va a aportar pautas que sin duda van a incrementar tus cifras de ventas. El Método Sell it es el libro perfecto para que las personas responsables de compras entiendan que los vendedores somos sus aliados». Patxi Villanueva Oyarzábal, director general Sernatec Hygiene. «Una potente estructura didáctica que será de grandísima ayuda para los profesionales de las ventas y los directores comerciales, que podrán organizar la formación de sus equipos con la máxima profesionalización». Cosimo Chiesa, presidente de Barna Consulting Group y Profesor de Dirección Comercial de IESE Business School.
Marketing no es (solo) publicidad
Marketing eficaz para conectar con tu público e impulsar tu negocio
En los medios de comunicación en general se entiende y utiliza el término marketing de manera errática y ambigua, casi siempre con una profunda connotación negativa: como la manera de crear necesidades manipulando nuestros deseos y forzándonos a adquirir cosas que no queremos. También se suele identificar el marketing con las diferentes actividades que lo integran y, especialmente, se usa como sinónimo de publicidad. Y no, marketing no es solo publicidad. La publicidad es una parte fundamental de la ecuación, pero marketing es más que eso, mucho más. Marketing no es (solo) publicidad es un libro divulgativo que muestra que hacer buen marketing es entender a quién sirves, diseñar la manera de hacerlo de forma diferencial y comunicarlo de modo efectivo, aplicando mucho sentido común, un poco de intuición y un toque de creatividad. Su autora, Pilar Bringas, hace un recorrido por los fundamentos básicos y por las principales herramientas para hacer un marketing eficaz que conecte con tu público, aporte valor a tus clientes y haga tu negocio sostenible. Además, los conceptos están ilustrados con ejemplos reales de empresas que hacen muy buen marketing sin los medios de las grandes corporaciones y que pueden servir de inspiración para pymes, marcas y negocios de menor tamaño.
Marketing 5.0
Tecnología para la humanidad
La versión de Marketing 5.0. Tecnología para la humanidad editada en México contiene los casos de éxito de: Crayola, Comex, Grupo Modelo, Interprotección, Mary Kay, Museo del Caos, KFC, SAM´S Club y Volkswagen. En este texto se identifica la creciente tendencia a alinear la tecnología con las capacidades humanas para lograr resultados exponenciales en el momento de aplicar las estrategias de marketing. Entre los temas fundamentales del marketing 5.0 está lo que se conoce como next tech, un grupo de tecnologías que se pueden ver materializadas en la Inteligencia Artificial (IA), el Procesamiento del Lenguaje Natural (PLN), la tecnología de sensores, el internet de las cosas (IoT), la Realidad Aumentada (RA), la Realidad Virtual (RV) y el blockchain.
